De huizenmarkt is overspannen, duurzaamheidseisen zijn aangescherpt en woon-en energielasten verhoogd. Nieuwbouw woningen zijn hierdoor populairder dan ooit. Potentiële kopers maken sneller een keuze voor een nieuwbouw woning. Om het gras dus maar meteen voor je voeten weg te maaien…… Het is als makelaar geen wereldprestatie in deze tijd een nieuwbouw woning te verkopen.
De werkelijke uitdaging is vraag en aanbod zó op elkaar af te stemmen dat de koper en huurder een nieuwbouw woning van zijn dromen krijgt en je als projectontwikkelaar het optimale rendement realiseert. Deze blog gaat in op hoe de klantreis is veranderd, welke bijdrage de makelaar levert bij het in kaart brengen hiervan en de rol van smart data in de (sales)funnel.
De impact van technologische ontwikkeling in de makelaardij
Verschillende nieuwe technologieën worden ingezet om markten efficiënter te laten werken. Zo is de afgelopen jaren ook de verkoop van nieuwbouw woningen anders geworden. Digitalisering van processen hebben de afgelopen jaren gezorgd voor meer inzicht en efficiency. COVID en al ingezette gedragsveranderingen hebben ervoor gezorgd dat klantcontact wezenlijk is veranderd. Meer en meer zijn de interacties tussen verkoper en klanten digitaal geworden. Hierdoor zijn ervaringen van klanten anders en hebben ze hogere verwachtingen dan in het verleden.
Dat dit wel eens botst bij nieuwbouw projecten wordt geïllustreerd met het volgende voorbeeld. Het kopen van een huis is voor velen één van de belangrijkste gebeurtenissen in het leven. Waar dit voor COVID met het fysiek ondertekenen van de koopakte bij de makelaar recht aan werd gedaan, is dit nu een “simpele” digitale handeling geworden. In plaats van ons te confirmeren aan de branchenormen moeten nieuwbouw makelaars strategisch en creatief nadenken over hoe de klantreis verbeterd kan worden.
Smart data en personalisatie
Het antwoord op deze vraag ligt in het gebruik van smart data en personalisatie in elke fase van de klantreis, van awareness tot en met de customer experience fase. Hier zijn fantastische systemen voor, maar een systeem an sich doet niks! Het gaat erom welke data je gebruikt en met name de strategie hoe je data laat werken bij elk touchpoint met je klant. Hoe je dit succesvol kan doen lichten we hieronder per fase toe.
Oriëntatiefase:
De start van een succesvol nieuwbouw project zit met name in weten wat je voor wie waar gaat bouwen. Er zijn legio unieke smart data bronnen waarmee locatie-driven woonwensen inzichtelijk worden. Hiermee kan je niet alleen een ruwe schets maken van je nieuwbouw project, ook krijg je hiermee een globaal inzicht van de potentiële bewoners.
Dit vormt een goede basis om je nieuwbouw project te lanceren. Maak hierbij niet de fout om alle informatie aan iedereen via alle mediakanalen te willen vertellen. Kruip als het ware in de huid van de potentiële koper of huurder. Bedenk wat jij zou willen weten als je nog niet bekend bent met een specifiek nieuwbouw project en maak hier content voor.
Welke media je ook inzet om met potentiële kopers te communiceren, probeer hen altijd te leiden naar je eigen projectwebsite. De reden hiervoor is simpel: “Op je eigen digitale platform ben jij namelijk de eigenaar van de data”. Door deze data goed te analyseren krijg je vanaf de eerste fase al beter inzicht in je klanten.
Afwegingsfase (Interest):
Heb je de in de vorige fase de prospect geïdentificeerd en zijn de contactgegevens achter gelaten, dan is het spel nu echt op de wagen. De dialoog kan gestart worden, waarbij de slimme makelaar bij elk contact probeert meer informatie te verzamelen. Het centrale thema in deze fase is eigenlijk onderzoek. Stapje voor stapje verzamel je meer data over de potentiële koper of huurder. Door dit op een slimme manier toe te passen kan je niet alleen de communicatie persoonlijker maken, ook krijg je hierdoor informatie over specifieke woonwensen en haalbaarheid. Let hierbij wel op dat je je doel niet voorbijschiet. Slecht gerichte e-mails of call to actions doen afbreuk aan de klantervaring.
Afwegingsfase (Desire):
De groep geïnteresseerden in het nieuwbouw project neemt in deze subfase af, maar wordt wel steeds kwalitatiever. Er zijn allerlei legitieme redenen waarom men niet verder gaat in de funnel. De persoonlijke situatie kan in de loop der tijd gewijzigd zijn of één en ander is financieel toch niet haalbaar. Door vanaf het begin de data collectie slim in te richten biedt deze groep waardevolle input voor toekomstige nieuwbouw projecten.
Hoewel de contouren van het nieuwbouw project wel meer dan duidelijk staan, zien wij deze fase nog steeds als een onderzoeksfase. Specifieke woonwensen (aantal slaapkamers, keuken of woonkamer aan de tuinzijde of een tweede badkamer) worden gericht geïnventariseerd en gecombineerd met financiële haalbaarheid. Al deze data is brandstof voor het algoritme dat, nadat deze zijn werk heeft gedaan, per bouwnummernummer de ideale kandidaat koper of huurder voorstelt.
(Trans)Actiefase:
Tot nu toe is alle communicatie nog via digitale- of massamedia gegaan. Deze fase kenmerkt zich door het persoonlijke contact. De kandidaat-kopers en huurders worden gebeld met het positieve nieuws. Door inzicht in de persoonlijke data kan ook hier weer slim ingespeeld worden op de specifieke klantsituatie. Samen met de makelaar worden de laatste puntjes op de i gezet, waarna de koop wordt gesloten.
Experiencefase:
Denk nu niet dat het hier stopt. Nee, juist nu begint het echte werk. Voor de makelaar en voor de projectontwikkelaar. Houdt kopers betrokken bij één van hun grootste investeringen. Informeer tijdig en geef frequent de bevestiging dat de juiste keuze is gemaakt. Vier samen de start van de bouw, het realiseren van het hoogste punt of de oplevering van nieuwe woningen. Zo worden deze kopers jouw ambassadeurs voor toekomstige nieuwbouw projecten.
Ben jij nieuwsgierig naar de projecten waar DWE Nieuwbouw Makelaars met deze methodiek aan werkt? Ga dan via deze link naar de projectenpagina. Wil jij meer weten hoe DWE Nieuwbouw Makelaars succesvol nieuwbouw projecten in de markt zet. Neem dan contact met ons op via nummer 088 80 89 000
